Três características do sistema jurídico dos EUA que todo exportador brasileiro deve conhecer

Por Patricia Brum*

Frequentemente recebo ligações de exportadores brasileiros com faturas em aberto nos Estados Unidos me perguntando o que pode ser feito. A resposta, infelizmente, nunca é tão simples como eles gostariam. Não existe uma fórmula mágica. Aqui nos Estados Unidos não existe Serasa ou um órgão centralizado para suspender o crédito do importador.

Porém, isso não significa que o exportador não tenha recursos. O que ele precisa é entender quais são esses recursos antes de fazer a exportação. Só assim conseguirá proteger os seus direitos de maneira eficaz em uma eventual disputa comercial.

Esse artigo discute de forma breve três regras do sistema jurídico americano que são geralmente desconhecidas por exportadores brasileiros, mas que têm o potencial de alterar a atual relação de poder que existe entre importadores e exportadores quando envolvidos em disputas comerciais.

1.         Os Termos e Condições De Venda Podem Ser Incluídos em Faturas Pro-formas

Quando o exportador brasileiro pensa em contratos comerciais com seus clientes, ele geralmente imagina algo inacessível e inviável: um contrato de várias páginas, preparado e negociado por advogados e assinados pelas duas partes. A realidade americana, porém, é bem diferente.

A maioria das empresas americanas negociam termos de compra e venda através de ordens de compras (purchase orders), faturas pro-formas, e confirmações enviadas por email/messagem texto. E isso não torna esses termos contratuais menos válidos. Inclusive, o Código de Comércio (UCC – Uniform Commercial Code), adotado por todos os estados americanos, se dedica em parte a resolver disputas comerciais na qual não existe um contrato de vendas formal assinado.

Talvez você esteja se perguntando por que exportadores brasileiros não usam desse sistema informal de pro-formas e faturas para incluir termos de vendas que protejam os seus direitos? A resposta mais comum é que infelizmente os exportadores brasileiros desconhecem as regras do UCC. Isso faz com que eles não só percam a oportunidade de proteger os seus direitos por meio dessas cláusulas informais, mas também fiquem à mercê do importador que se vale desses direitos para controlar e se fortalecer em caso de disputas futuras.

É claro que a solução do problema não é tão simples. Não basta incluir uma cláusula na fatura final para fazer com que ela se torne parte do contrato de venda. O UCC reúne uma série de regras para explicar quando e como os termos devem ser inseridos para que se tornem parte da transação. Por isso a importância de um bom advogado para capacitar os departamentos comerciais e dar a eles ferramentas adicionais para proteger as suas exportações de acordo com as regras do código (UCC).

2.         O Direito Americano Não Prevê o Reembolso dos Honorários Gastos Pela Parte Vencedora Em Disputas Comerciais

Um dos termos comerciais que pode ser incluído no contrato de venda por meio de cláusulas informais em pro-formas e faturas é a cláusula de honorário para a parte vencedora. Essa cláusula tem a possiblidade de alterar o poder de negociação entre importadores e exportadores em caso de disputas comerciais.

Empresários brasileiros estão acostumados com a regra de que a parte ganhadora em uma disputa comercial é ressarcida, ainda que parcialmente, pelos seus custos legais. Nos Estados Unidos, a regra é diferente porque a lei americana não requer que a parte perdedora em uma disputa comercial pague os honorários da parte vencedora. Ou seja, se o exportador quiser ou precisar entrar na justiça contra um cliente, ele terá que pagar todos os custos legais sem nenhuma expectativa de reembolso.

Embora o direito americano autorize as partes a negociarem cláusulas de honorários nos seus termos de venda, pouquíssimos exportadores brasileiros fazem isso. O resultado na prática é que os exportadores brasileiros basicamente perdem o direito de entrar na justiça contra seus clientes.

Imagine que um exportador brasileiro tem uma fatura em aberto no valor de $50,000. Ele gastará mais de $35,000 para entrar na justiça contra o importador. Isso desmotiva o exportador a acionar judicialmente o importador, optando por dar um desconto significativo na fatura ou simplesmente abandonar a cobrança.

Essa realidade porém é completamente diferente quando existe uma cláusula de honorários. Nestes casos, disputas comerciais de valores baixos – $10,000-$15,000 são acionadas judicialmente. Isso porque o valor do caso não é somente valor da fatura não paga, mas também inclui o potencial valor dos honorário que geralmente é significativo.

3.         Disputas Comerciais São Geralmente Decididas No Estado do Importador e Segundo as Leis daquele Estado

Um outro termo comercial que pode ser incluído no contrato de venda por meio de cláusulas informais em pro-formas e faturas é uma cláusula definindo o local e a lei que governará a disputa legal. Essa também é uma outra cláusula que pode ser e diferença entre o poder do exportador de entrar ou não na justiça.

Uma outra particularidade do sistema jurídico americano que fortalece o importador e enfraquece o exportador é a regra de que o fórum e lei que regem a disputa entre as partes é a do estado e cidade do importador.

Essa regra favorece o importador porque ele pode tem um único escritório jurídico, trabalhar com advogados que conhecem intimamente o seu negócio, e ter uma vantagem no tribunal da sua cidade/estado (home court advantage). Em contrapartida, o exportador é forçado a identificar e lidar com advogados diferentes, em fóruns diferentes que tendem a sempre proteger empresas locais.

A desigualdade gerada por essa regra é algo real. Empresas americanas negociam duramente essas cláusulas porque sabem o impacto que ela tem. Exportadores brasileiros devem também fazer o mesmo.

Para concluir, o UCC permite ao exportador brasileiro proteger os seus direitos com pequenos ajustes nos documentos de venda que o exportador já possui. Porém, para que isso possa ser feito com eficácia, os departamentos comerciais devem ser capacitados para realmente entenderem quando e como essas cláusulas podem ser inseridas, e como os documentos do importador podem invalidar as cláusulas propostas pelo exportador. Caso você queira saber mais sobre este assunto, entre em contato comigo.

* Patricia Brum é capixaba e advogada no escritório Snell & Wilmer LLP, o maior escritório jurídico do oeste dos Estados Unidos. Como advogada, Patricia se especializa em representar empresas em disputas comerciais internacionais, incluindo cobranças. Antes de se tornar advogada, Patricia trabalhou por mais de 10 anos no setor de rochas ornamentais, tanto no Brasil como no exterior. Patricia usa essa experiência para assessorar seus clientes, entre eles construtoras, distribuidores e exportadores, a encontrar soluções eficientes para as suas disputas comerciais.

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